干货：教外贸人如何开发伊朗市场客户

由于此前多年被制裁和孤立，伊朗的整体发展水平落后，对很多产品都有着巨大的需求，其国家人口8000多万，可想这个市场需求量有多大。中伊贸易往来良好，随着一带一路的推进，关系又越来越密切，甚至成为了伊朗Zui信任的贸易国。对我国外贸企业而言，伊朗市场是一个值得开发的潜力市场，且有性的开发优势。那么如何开发伊朗客户呢？下面就重点来谈谈。

开发伊朗客户，可以借鉴以下几个渠道和方法：

一、广交会和伊朗本土展会

广交会在国际上的知名度不错，一些伊朗客户会飞来参展。其在我国的代理商也会通过广交会找产品。参加广交会也能收获一些伊朗客户。

如果伊朗是目标市场的话，去伊朗参加展会是非常有效的方式。毕竟能来我国参展的伊朗贸易商只是很少的一部分，如果能把产品推销到他们面前，获得的机会就更多；对深入了解当地市场也有很帮助。

去伊朗参展一定要注意：伊朗是一个信奉伊斯兰教的国家，女性要依照当地宗教习惯佩戴头巾，男性则要注意不能穿短袖。

二、伊朗海关进口数据

通过伊朗的海关进口数据，一键搜索即可快速查询到“对自己产品有采购需求”的伊朗买家及其详细的进口信息，是开发伊朗市场Zui快捷的一个方法。要想利用数据快速开发到目标客户、开发到大单子，需要你对数据好好分析。一手的海关数据都不便宜，建议大家一定要做多方考察，以免上当受骗。

不想花钱的话，可以去这个网站：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/Iran.html获取一些免费的伊朗海关进口数据，伊朗采购商名称全部免费看，注册登录后还可免费查看一些详细的进口数据。搜索框搜“产品关键词或HS编码”可免费查看一些“和你产品相关的”全球采购商、供应商及关单数据。

这些免费数据都是非常有价值的数据，其包括：采购商名称、采购总量、采购总金额、采购周期、贸易链、联系人信息等，可以从中找到一些目标采购商及其重要的信息，对开发客户和跟进客户非常有帮助。（PS：有些免费数据需要登录后才能看到；要多变换关键词去搜索，可以获得更多免费数据。）

三、伊朗本土搜索引擎

开发伊朗市场客户，用当地本土搜索引擎去搜索效果是的。当地比较有知名度的搜索引擎有：

http://www.google.ir/

http://yooz.ir/

http://parsijoo.ir

每个搜索引擎收录的内容都是有差别的，建议大家每个引擎都要用，可能会发现更多潜在客户。在搜索的时候，可以将关键词翻译成“其母语—波斯语”，会搜索到更多客户；因为伊朗的官方语言是波斯语，很多企业网站用的也是这个语言。

在用搜索引擎找客户的时候，也要尝试用下“新闻搜索”，从资讯中可以找到一些知名的、比较有影响力的大客户。

四、伊朗代理商

有不少伊朗商人采购我国产品很喜欢通过“在我国的伊朗人开的华人公司”或者“在伊朗的华人公司”进行。

发展伊朗当地代理商是一个不错的方法，一方面解决了我们的语言障碍，一方面他们更了解当地市场，更容易发展客户、拿下订单。招伊朗代理商的时候，一定不要急于签订“总代理”合同，可以先签订“经销商”合约；因为该地区的一些客户视代理合约为摇钱树及护身符，如果因为一些原因你要终止合同的话，他们可能会做出一些过激的行为让你损失惨重。

也可以在国内的寻找一些“伊朗人开的公司”，通过他们和伊朗客户联系上、熟悉起来，一旦和他们建立信任感，他们就会直接略过代理商直接和我们做生意了，这样得到的客户，忠诚度也比较高。

五、伊朗黄页名录

国外有很多企业都有在黄页上刊登自己信息的习惯，利用黄页也可以从中找到潜在客户。推荐两个伊朗黄页网站：

http://www.iranianyellowpages.com/

http://www.iranianyellowpage.ca/

黄页上不一定有EMAIL信息，需要你将查到的信息放到搜索引擎上去查询搜索。

开发伊朗市场客户，要掌握以下10点注意事项：

1、英文在伊朗的普及率挺高的，与伊朗人做生意基本可以用英文交流，用他们的母语波斯语进行交流的话，将会更有优势。

2、伊朗客户进口商品，是需要在当地申领进口许可证的。而这个许可证所对应的一个重要资料，就是PI。我们给客户的PI，一定要十分谨慎，避免错误一改再改，否则会给客户带来无穷无尽的困扰。

3、与伊朗商人交易往往得运用“微笑心理战”加上肢体语言，让对方不知到底牌尤其是价格方面的。初次见面时不要轻易说出底价或透露过多的市场信息，不能显露可以随意杀价的迹象，特别是产品确实与众不同且有市场潜力时。

4、伊朗人秉承了中东人的习惯。做事情相对比较拖延，通常你在着急的时候他们不急，一旦他们要信息等又会很着急要求你们立即提供。我们一定要保持耐心、时刻准备着、全方位配合，才有可能拿下订单。

5、伊朗客户跟欧美客户不同，标准的邮件往来并不是主流，需要采用邮件结合聊天工具的方式（中东客户都是这样）；有不少伊朗客户对外使用WhatsApp交流，他们Zui主要的聊天工具是Telegram，这点一定要注意了。

6、大多数中东国家，每周的双休日是周五和周六，周日是工作日。而伊朗情况不同，一般都是周四和周五休假，其他时间都上班，包括周六周日。联系伊朗客户，注意绕开对方的双休日。

7、伊朗市场无论是政策还是商人本身不确定因素太多，为了确保安全，一定要做到“不见定金或L/C正本到手千万不要开工”。要引导客户使用昆仑银行或者代付公司非中东银行账户，配合国内收款行提供一系列资料，正常来说收款问题不大。

8、和伊朗人打交道，要注意他们的承诺不能算数。其实一般他们不是故意骗人的，随便和马马虎虎的性格让他们的承诺很不值钱。

9、伊朗客户十分注重礼节，跟伊朗客户打交道，要避免开门见山，还是需要寒暄问候，互相恭维，把对方当成朋友，并且准备一些小礼物，慢慢再探讨跟生意有关的话题，不能操之过急。

10、遇到贸易纠纷时应详细调查，并多方运用心理战，彻底了解客户心理；当买主遇市场状况不佳时，可能会以贸易纠纷要求大幅度的折扣，不要立即给予对方书面上的赔偿承诺，应内部详细讨论或请教建议丰富的同行的意见后再予以回应。

希望以上分享能帮助到大家，也欢迎做伊朗市场的行家小伙伴们的分享。

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